作為一個(gè)合格的液壓機銷(xiāo)售員，我們每天面對不同的客戶(hù)，始終保持一個(gè)平和的心態(tài)。
      因為做了網(wǎng)絡(luò )推廣，每天不斷有咨詢(xún)的電話(huà)，當然有效的電話(huà)少之又少，大多數是作為供應商向你推銷(xiāo)的：什么向你推銷(xiāo)油缸、配電柜、鋼材、報關(guān)、密封圈、高壓油管等等。也有一部分客戶(hù)是求購信息，當然我們知道，客戶(hù)從打電話(huà)詢(xún)價(jià)開(kāi)始，他就是有購買(mǎi)的意向，但是從購買(mǎi)的意向到最后簽約這里面的過(guò)程漫長(cháng)而焦灼。所能把這單能談成其實(shí)需要考慮業(yè)務(wù)員的能力以及耐心，我們面對不同的單位不同的情況，我們有不同的手段，當然由于當下疫情肆虐，我們大多數時(shí)間是坐在家里，坐在電腦前面，通過(guò)手機電話(huà)進(jìn)行溝通，通過(guò)微信溝通。
     現在的溝通給人的感覺(jué)相對而言還是比較虛無(wú)縹緲，如果能到對方的單位，面對面的溝通效果就不一樣，面對面溝通的時(shí)候，你可以真實(shí)的了解到對方哪個(gè)是技術(shù)員，哪個(gè)是決策人，哪個(gè)有話(huà)語(yǔ)權。需要通到商務(wù)這個(gè)層面的，如何是商務(wù)的溝通與對接，這里面需不需要潛規則。
     單位的采購流程如何走，這些都是需要當面去溝通，當面做決策的。當然一般大的單位他們的采購有嚴格的采購流程，首先是由文員接到車(chē)間里面需求的名稱(chēng)和技術(shù)參數，然后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去找相應的單位打電話(huà)讓廠(chǎng)家進(jìn)行報價(jià)，然后從幾個(gè)報價(jià)方案里面選出，他們認為與自己?jiǎn)挝坏男睦韮r(jià)位以及售后服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )了解可以信賴(lài)的幾個(gè)單位，向他們發(fā)出詢(xún)價(jià)單，這個(gè)時(shí)候商務(wù)流程就走到了。下一步就是技術(shù)層面，他們會(huì )通知幾個(gè)相關(guān)的廠(chǎng)家，直接到廠(chǎng)里面分批次進(jìn)行一個(gè)技術(shù)方面溝通，當然跟技術(shù)組溝通主要是指車(chē)間主任技術(shù)員、繪圖員。這個(gè)時(shí)候采購部人一般也在場(chǎng)，但是他很少說(shuō)話(huà)，作為企業(yè)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，一般是銷(xiāo)售人員跟技術(shù)廠(chǎng)長(cháng)去當面溝通，要了解對方對液壓機的技術(shù)要求：工作臺面的大小、油缸的行程以及工藝流程。
     商務(wù)代表當時(shí)就可以問(wèn)你，你可以現場(chǎng)報一個(gè)價(jià)格出來(lái)，通過(guò)幾家單位的報價(jià)，以及技術(shù)廠(chǎng)長(cháng)在現場(chǎng)的解答，他們采購組就能得出一個(gè)大體的方案，選哪一家？當然這是他們采購組大體定出了一個(gè)方案，方案定好以后，我們幾家報了價(jià)格以后就只有回到廠(chǎng)里面等通知。
     這個(gè)時(shí)候就會(huì )進(jìn)入第3個(gè)環(huán)節，壓價(jià)。作為采購專(zhuān)員來(lái)說(shuō)，采購部長(cháng)來(lái)說(shuō)，可能他們已經(jīng)商議了，確定定你們家的設備，然后這個(gè)時(shí)候他們不著(zhù)急跟你簽合同，而是有一個(gè)壓價(jià)的過(guò)程，他們會(huì )告訴你對方，你的競爭對手報了什么價(jià)格，你如果要成交要接這一單，最好把價(jià)格壓下來(lái)，當然這個(gè)降價(jià)的幅度一般根據總額來(lái)定，大體上在1% 2%之間也就一兩萬(wàn)三四萬(wàn)，不可能有大的差別。
      我們熟知的一句話(huà)叫嫌貨的才是買(mǎi)貨的，他對你價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，他其實(shí)已經(jīng)對你進(jìn)行了一個(gè)認可，已經(jīng)想買(mǎi)你的設備，在此基礎上你只有適當的把價(jià)格降下來(lái)，大體上他就會(huì )買(mǎi)你們家的設備。
      這個(gè)時(shí)候我們回過(guò)來(lái)看整個(gè)談判的業(yè)務(wù)的流程，并沒(méi)有大家說(shuō)我熟知的走潛規則，給回扣，因為作為大單位來(lái)說(shuō)他們有一套成熟采購的流程。從剛開(kāi)始的詢(xún)價(jià)到技術(shù)方案的制定，溝通到最后的商務(wù)代表的詢(xún)價(jià)還價(jià)，到最終的簽訂合同，整個(gè)流程走下來(lái)，你會(huì )發(fā)覺(jué)他們沒(méi)有一個(gè)人是最終的決定者，但是你又會(huì )發(fā)覺(jué)，在走整個(gè)流程的時(shí)候，每個(gè)人都是決策者。
     你這一單要談成的話(huà)，你必須把所有經(jīng)過(guò)的流程所有的人都要留一個(gè)好的印象，都要對他們提出的問(wèn)題進(jìn)行一個(gè)實(shí)事求是以及正確的回答，一個(gè)內行的回答，但他們都認可了你這一單就基本上做下來(lái)了。
     當然在最后把價(jià)格定下來(lái)以后，商務(wù)代表會(huì )跟你簽一個(gè)采購協(xié)議，這個(gè)協(xié)議你會(huì )發(fā)現里面有又有諸多的細節，1.付款的方式，第二付款的內容。我們對此大家會(huì )產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)？付款的內容，付款的內容不就是電匯嗎，轉賬嗎？其實(shí)不然這里面涉及到一個(gè)問(wèn)題，大的單位他們一般都會(huì )自己開(kāi)一個(gè)承兌匯票，這個(gè)承兌匯票其實(shí)大家都懂的，就是叫空手套白狼。他給你開(kāi)的承兌匯票，一般都是6個(gè)月，也就是說(shuō)剛剛開(kāi)過(guò)來(lái)就給你了，然后大單位特別是在開(kāi)承兌匯票的時(shí)候，還有一個(gè)特別要注意的是，他們都是通過(guò)銀行做背書(shū)直接開(kāi)出來(lái)的，然后開(kāi)的時(shí)候都是每個(gè)月的月頭開(kāi)出來(lái)。對于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)能把這一單接下來(lái)有的時(shí)候只有無(wú)可奈何被動(dòng)的接受。
     我們常常就說(shuō)的大廠(chǎng)壓小廠(chǎng)，小廠(chǎng)在壓供應商，我們拿到定金拿到承兌匯票以后再把它拆分開(kāi)來(lái)，再分給下面的材料供應商。所以說(shuō)做企業(yè)的艱難，我們都體會(huì )得到，小的供應商拿到承兌匯票也是叫苦連天，他們需要的是現金現金。
     我們剛才所講的是一個(gè)采購的商務(wù)流程，我們是指中標的一家。那反過(guò)頭來(lái)反過(guò)頭來(lái)說(shuō)其他兩家沒(méi)有中標的，那我們只好抱著(zhù)一個(gè)平常心去面對，因為我們所每天所面對的咨詢(xún)電話(huà)去參加招投標，可以說(shuō)成功成功率達到了30~40%，那就已經(jīng)非常高了，好多的時(shí)候你接到采購商的電話(huà)告訴你對不起，我們選擇了你的競爭對手，或者選擇了更大品牌的產(chǎn)品，你們企業(yè)因為某種原因沒(méi)有中標，那對于我們來(lái)說(shuō)當時(shí)的心情是非常沮喪，但是遇到多了以后其心心態(tài)也會(huì )平和，我們反而會(huì )跟對方的采購說(shuō)，啊沒(méi)事，我們希望有下次的合作機會(huì )。那我再請問(wèn)一下我們這次沒(méi)有中標是什么原因呢？是自己的品牌，自己的價(jià)格，還是售后服務(wù)還是我們的商務(wù)溝通不到位，那問(wèn)清了對方是哪種原因，對于我們來(lái)說(shuō)也是一種成長(cháng)的過(guò)程。
    今天我們設備的采購流程的商務(wù)商務(wù)流程分享到這里，希望廣大讀者留言區分享你們的見(jiàn)解。原創(chuàng )文章碼字不易，禁止復制。